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酒店,集团美团点评上市 酒店分销VS直销渠道将会发生什么变化?

科技生活门户 2018-10-10 16:04:37

(迈点网 李晓雯)9月20日,一则重磅消息刷屏:美团点评正式在港交所挂牌,开盘大涨5.65%,报72.9港元,市值达到4003亿港元。在《2018年第二季度中国在线酒店预订行业发展分析报告》中显示,美团的在线酒店预订市场份额为49.8%,间夜量72.9百万,超过携程系之和。

美团点评上市钟声的敲响,众多旅游住宿从业者要开始思考:美团点评未来在旅游住宿业如何发展?旅游住宿行业将会受何影响?携程等OTA有何应对之策?酒店该如何选择营销渠道?

说起OTA,其实它早就从酒店运营助手转变成为影响酒店价格、客源分配和客人消费模式的重要变量。2016年就有数据表明,OTA占酒店客人预定的比例已经达到71.2%,团购平台占14.6%,酒店官网(含APP)仅占5.8%,其他为8.4%。OTA独大的背后是酒店分销成本急剧上升,直接客源流失,以及酒店业对定价权和营销模式把控力的丧失。因此酒店和OTA的一路相爱相杀已经持续多年,关于直销和分销的讨论热潮也不断被掀起。

分销:呈现 三足鼎立 之势

OTA第一次要求与酒店合作时,酒店的市场需求正直线下降,酒店业主都想获得最多的曝光量。而短短的20年时间不到,携程、同程等OTA已经成功地培养了消费者在线预订的习惯,帮助酒店实现了更加精准的客户细分与市场定位。

据比达咨询数据显示,在同程艺龙合并之后,携程系在在线旅游市场的份额已然超过半数,成为行业的龙头老大,也成为众多酒店依赖的流量入口。但其佣金过高也被酒店行业诟病,自1999年成立起来,从个位数变成十位数,甚至增长到15%-20%。以致于许多酒店高管们抱怨道: 如果不是我们酒店,OTA早就关门大吉了。 此外,酒店的客人逐渐被在线分销商剥离也逐渐成为业界的一大痛点。用户通过OTA选择酒店,但各大OTA长期举办返现、促销等活动,致使酒店客户转变为OTA忠实客户。酒店与用户之间粘性减弱,陷入 用户只认OTA,不认酒店 的尴尬之中。

美团与飞猪则成为 尴尬 中的挑战者,就佣金而言,美团的比例约为8%-10%,飞猪向酒店方收取的服务费为2%-8%。以万豪、希尔顿、雅高、开元、金陵等为代表的高星酒店集团已经与飞猪平台合作,甚至向其开放会员体系这样的核心资源。而美团点评平台的用户吸引度更强,在2018年5月美团酒店与携程的重合客户中,次月42.4%转化为美团酒店独有客户。

数据由Trustdata制作

业内专家包力维表示, 美团天然的基因是以场景化切入旅游。美团用户都有场景化预订的习惯,这是携程天然不具备的。同时,飞猪的OTP(线上旅行平台)模式给予B端更大的发挥空间,又有淘宝亿万级流量的补给,对携程也是一大威胁。 在线旅游市场即将进入携程、美团与飞猪的 三足鼎立 阶段。

直销:这个孩子还需要成长

无论OTA市场的竞争多么激烈, 酒店们 都意识到做好直销渠道运营是根本,自建渠道已经是大势所趋。

例如锦江国际酒店集团,创建了Wehotel平台,充分利用手机客户端、微信、智能客服等一站式移动互联网预订体系扩大直销;华住酒店集团仅用 光速入住 一招,就吸引了众多粉丝,提高了直销比例,为华住赢得了约40%的1500万的直销客。它们都利用自有渠道沉淀忠实用户群体,保持比较稳定的客流量。

二是利用会员奖赏计划等方式能够加强客户与酒店品牌的链接,提高会员的活跃程度。如华住酒店集团的忠诚度计划 华住会 已经吸引超过1.13亿会员,在2018年第二季度,超过86%的间夜量来自于其直销渠道。同样,2016年希尔顿52%和万豪50%的间夜量也来自忠诚度计划成员。

也有许多酒店培养自身的互联网运营思维,利用微信、小程序等提供在线订房。不仅能够拓展线上流量,节约人员成本,同时还嵌入了 会员+卡券+积分+满减+分销 等营销功能,为酒店提升招募会员及会员转化能力。

一系列直销渠道模式的创新,不仅是直销与分销之间的市场博弈,也是酒店加强自身实力,减少其他渠道依赖的根本需求。通过自己的直销渠道,酒店可以自己掌握消费者的所有预定信息,以便于提供更好的服务,真正掌握主动权。但目前酒店自建渠道的运营仍与OTA保持一致,缺乏一定的创新性,直销还是一个 孩子 ,仍在不断地探索和成长中。

酒店:如何权衡分销和直销?

自建渠道是酒店赖以生存的根本,但也需要付出高昂的成本。分销能够引流但又面临三大难题:OTA太强大以致过分强势;客人被OTA养成的消费习惯很顽固;竞争的手段缺乏根本性创新革命。这是酒店如今陷入的 困境 。

但 困境 远非 绝境 ,10月23日 24日在上海宝龙艾美酒店举办的旅游住宿 租赁地产空间经济增长峰会就为如何做好渠道运营提供了交流平台。

此次峰会话题核心就是 全业联动、赋能空间、探索未来 ,将联动资方、品牌方、服务商三方,分别从资产增值、运营、科技创新角度,利用10%数据画像,40%战略指导,50%案例剖析来解决行业痛点,探讨品牌增效之道。

届时,美团点评集团运营大咖将在活动现场与一家酒店集团高层(暂时保密)进行高端对话,针对分销与直销二者之间的关系进行详细剖析,也将利用自身的实操经验为业界人士答疑解惑。

如果你对分销和直销有什么不同的见解,欢迎扫码与各位大咖共同探讨运营增效之道,为酒店行业的发展贡献一份力量!

报名通道

扫描下方二维码,报名旅游住宿及租赁地产空间经济增长高峰论坛!

附录:会议日程

会议时间:2018年10月23日-24日

旅游住宿论坛日程

2018年10月23日(8:00 20:00)

08:00 08:50 嘉宾入场

08:50 09:10 活动开幕

09:10 09:40 数据发布 洞悉未来 用户消费群画像数据报告发布

出席嘉宾:迈点网副总裁.众数信息总裁 丁晓宇

09:40 10:00 主题演讲 品牌定位 如何找到合适的优势定位

出席嘉宾:十里芳菲、花间堂创始人 张蓓

10:00 10:30 高端对话 渠道运营 如何选择合适的渠道将品牌定位传递给用户市场

出席嘉宾:美团点评集团

10:30 10:50 主题演讲 内容运营分享 怎么做持续的品牌积累

出席嘉宾:格美集团副总裁 杨怡萍

10:50 11:10 场景革命 酒店、业主、消费者,如何共赢

出席嘉宾:海尔家电产业集团大客户住宿业总经理 裴辉

11:10 12:10 圆桌对话 异业合作 旅游住宿业,除客房外,还可以产生哪些边际效应

拟邀嘉宾:

尚美生活集团董事长兼总裁 马英尧

首旅如家酒店集团总经理 孙坚

东呈酒店集团公司董事长兼CEO 程新华

浙旅蝶来酒店集团董事长、浙江省饭店业协会副会长 陈鑫春

君澜酒店集团总裁 王建平

H12创始人兼首席执行官 Walter Junger

12:10 14:00 午餐交流、参观展区

14:00 14:20 主题演讲 战略制定 酒店如何根据客户群体特征,推出个性鲜明的智能化方案

出席嘉宾:onyx酒店集团副总裁 沃恒燕

14:20 14:40 主题演讲 节能降耗 通过数据看酒店智能化带来的成本节省

出席嘉宾:绿云科技有限公司总经理助理 席乔

14:40 15:00 主题演讲 案例分析 酒店智能化投入,如何把钱用在刀刃上

15:00 15:30 高端对话 团队搭建 如何做好人才储备?降低人员成本

出席嘉宾:迈点网副总裁.众数信息总裁 丁晓宇

拟邀嘉宾:希尔顿酒店集团大中华区及蒙古总裁 钱进

15:30 15:40 茶歇

15:40 16:40 圆桌对话 国际品牌托管、自主管理、跟本土品牌合作,哪种方式才能让资产增值更加快速

拟邀嘉宾:

洲际酒店集团大中华区首席发展官 孙健

雅高酒店集团大中华区首席商务官 朱小刚

万豪国际集团中国区酒店业务发展副总裁 郁国刚

凯悦酒店集团大中华区地产及发展资深副总裁 严庆光

温德姆酒店集团中国区发展及战略联盟副总裁 赵晖

上海金茂酒店管理有限公司总经理 顾轶骏

维也纳酒店集团董事长 黄德满

碧桂园酒店集团总裁 周涛

16:40 17:20 项目路演 探索更多可能性 科技改变生活

拟邀嘉宾:

书香酒店投资管理集团有限公司党委书记兼董事长 朱巍

雅辰酒店集团中国区总裁 胡民康

金陵酒店集团总裁 陈雪明

上海美豪酒店管理股份有限公司董事长 龚兆庆

36氪

爱黑马

18:00 20:00 晚宴 迈点10年,一路感谢有你

租赁地产峰会论坛日程

2018年10月24日(8:00-17:30)

08:00 08:50 嘉宾入场

08:50 09:00 活动开始

09:00 09:15 政策解读:顺势发展

09:15 09:40 数据报告 中国租赁市场2018半年度报告

出席嘉宾:迈点网副总裁、众数信息总裁丁晓宇

09:40 10:20 圆桌论坛 城市更新大潮中的空间运营之道(长租公寓 联合办公)

拟邀嘉宾:

深圳市城市更新开发企业协会常务副会长 陈汶

世联行集团副总裁,世联红璞公寓总经理 甘伟

龙湖集团CEO 邵明晓

优客工场创始人董事长 毛大庆

SOHO中国创始人 潘石屹

People Squared(P2)创始人 郑健灵

WE+酷窝创始人兼CEO 刘彦燊

戴德梁行华东区董事总经理 黎庆文

BF苏富比国际房地产公司执行副总裁 班秉善Ben A.Briggs

氪空间董事长 刘成诚

梦想家创始人 王晓鲁

佳兆业城市更新集团 业务副总裁 余冬梅

10:20 10:40 主题演讲

10:40 11:00 高端对话 如何有效构建租赁行业信用租房体系

拟邀嘉宾:贝壳找房高级副总裁、租赁事业部总经理闫觅

11:00 12:00 圆桌论坛 长租公寓如何从运营中探索盈利模式

拟邀嘉宾:

中国饭店协会公寓委员会专家组组长 穆林

YOU+国际青年社区创始人兼董事长 刘洋

魔方生活服务集团CEO 柳佳

蛋壳公寓创始人兼CEO 高靖

铂顿国际公寓CEO 郝磊

碧桂园长租公寓公司总经理 杨鹏

恒大酒店集团公寓运营中心总经理 邹嗣龙

12:00 14:10 午餐交流、参观展区、开场互动

14:10 14:30 主题演讲

14:30 15:30 圆桌探讨 租赁空间如何快速获取优质物业

拟邀嘉宾:

中富旅居董事长 袁野

途家及斯维登集团联合创始人兼CEO 罗军

雅诗阁中国董事总经理暨雅诗阁全球业务拓展总监 陈志商

贝客公寓CEO 魏子石

未来域CEO 王宇

V领地青年社区CEO 周君强

寓多多创始人 魏良庆

15:30 15:50 主题演讲

15:50 16:00 茶歇

16:00 16:30 主题演讲 租赁空间的智慧管理

16:30 17:30 圆桌探讨 长租公寓资本化冷思考:中小公寓如何走适合自己的资本之路

拟邀嘉宾:

寓见公寓CEO 林小森

保利公寓管理有限公司总经理 方琳

新派公寓CEO 王戈宏

仲量联行华东区及上海董事总经理 吴允燊

第一太平戴维斯物业顾问(北京)有限公司住宅租赁部助理董事 蔡春焕

柯罗尼新扬子基金创始合伙人 王知新


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责编:wangxu
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